Bien choisir un conseiller en gestion de patrimoine

November 25, 2017

L’avis d’un expert indépendant offre une alternative aux recommandations des banques traditionnelles.

 

 

Quel professionnel pour vous aider à gérer votre patrimoine ? « C’est une tâche qui peut être compliquée et anxiogène. Faire appel à un conseiller apporte d’abord de la sérénité », répond Paul Younès, directeur général de l’Union financière de France (UFF), l’un des premiers réseaux de conseillers en France. Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP), c’est un peu le médecin de famille de vos finances. Une vision partagée par Jean-Jacques Teissedre, fondateur d’un cabinet indépendant à Alès : « on attend de lui qu’il écoute sans a priori, avant de poser le bon diagnostic », dit-il.

 

Lorsque les choses se passent bien, une relation de confiance se noue dans la durée. « Tisser un lien humain fort, avec une capacité d’empathie suffisante pour comprendre les attentes de son client, est une clé de notre métier », souligne Meyer Azogui, président de Cyrus Conseil, groupe de gestion privée présent dans 14 villes en France.

 

La fidélité et la disponibilité des conseillers indépendants sont leurs principaux atouts face aux grands réseaux bancaires, qui renouvellent en permanence leurs équipes. Alors qu’il arrive fréquemment qu’un conseiller bancaire suive plus d’un millier de clients, un CGP ne devrait pas en accepter plus de 200, sinon il ne pourra pas les rencontrer régulièrement.

 

Faire preuve de créativité

 

La relation est aussi plus personnelle, parfois intime. Car pour être efficace, le conseiller doit tout savoir du patrimoine et des attentes de son client. « Il doit prendre en compte l’ensemble de ses placements, mais aussi sa situation familiale, ses aspirations personnelles, ses choix de vie… », souligne M. Azogui. Apporter une vision globale est devenu crucial d’autant qu’il n’existe plus de martingale comme le furent les fonds monétaires, puis l’assurance-vie en euros, qui ont procuré rendement et sécurité aux épargnants pendant trois décennies.

 

Quels documents encadrent les relations entre le CGP et son client ? « Dès l’entrée en relation, la réglementation impose que le conseiller explique sa démarche au client, présente son entreprise, sa mission et sa rémunération », rappelle M. Younès. Plusieurs documents rythment ce parcours : le document d’entrée en relation (qui doit mentionner agréments, cartes professionnelles et assurances du CGP), la lettre de mission, le recueil des données patrimoniales et enfin un rapport de conseil avec des préconisations de produits.

 

Rémunération transparente

 

Concernant leur rémunération, le mot d’ordre est désormais la transparence. A partir du 1er janvier 2018, le client devra être informé lorsque son conseiller touche des commissions sur les produits qu’il recommande, ce qui n’était pas le cas jusqu’à présent. « Les CGP devront préciser au client si le conseil qu’il fournit est indépendant ou non. Lorsqu’un conseiller perçoit une commission du fabricant lors de la vente d’un produit financier, cela signifie qu’il n’est pas indépendant. Dans tous les cas, indiquer au client la rémunération perçue est déjà la règle. Pour continuer à toucher une rémunération du producteur, il faudra justifier d’une amélioration continue du service rendu au client », explique M. Younès. Les mauvaises habitudes ayant la vie dure, il faudra probablement plusieurs années pour que les nouvelles règles soient appliquées par tous.

Quel avenir pour les petits cabinets indépendants ?

 

Le métier de conseiller en gestion de patrimoine (CGP) change : contexte législatif plus contraignant, instabilité fiscale, apparition de nouveaux outils comme les robots-advisors (robot conseiller) qui rendent les clients plus indépendants.

Dans cet environnement, quel avenir pour les « petits » CGP, des structures composées de 2-3 personnes, voire d’une seule ? « Un cabinet doit s’adapter en permanence aux attentes de ses clients, suivre les placements et la réglementation. Il est de plus en plus délicat d’être seul », estime M. Teissedre. 

« Le conseiller tout seul pourra survivre car il a peu de charges fixes, mais son activité sera moins rentable », tempère M. Azogui.

 

Les cabinets de taille moyenne, de 5 ou 6 personnes environ, ou même des acteurs plus gros, risquent aussi de souffrir. Leurs frais fixes augmentent avec l’inflation réglementaire. Ce qui devrait pousser les acteurs en perte de vitesse à nouer des alliances. D’autres se maintiendront en se spécialisant sur des marchés de niche ou en s’adaptant pour servir un nombre réduit de clients fortunés prêts à payer des honoraires.

 

Autre point sensible, l’indépendance du conseiller. Chez certains acteurs, les conseillers sont salariés et n’ont pas le statut d’indépendant. Ils travaillent en « architecture ouverte », c’est-à-dire qu’ils commercialisent des produits sélectionnés par appels d’offres auprès de diverses sociétés de gestion. Mais beaucoup de CGP n’ont pas encore pris ce virage et continuent de commercialiser essentiellement des produits de leur maison mère.

 

C’est pourquoi, dès 2018, la plupart perdront probablement leur appellation d’« indépendant ». Soyez donc vigilants lorsqu’un conseiller cherche à vous vendre des produits maison. Sachez que sa rémunération est, dans ce cas, supérieure à celle d’un produit lambda, ce qui peut influer sur son conseil. « La facturation aux honoraires du conseil reste un sujet épineux pour les Français, toujours réticents à payer ce service. Ce qui n’est pas le cas des avocats ou des notaires, interlocuteurs incontournables, voire obligatoires dans nombre de situations », regrette M. Younès.

 

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