Un bel avenir pour les CGPE


Le nombre de ces conseillers va progresser rapidement


L’avenir de la gestion de patrimoine passe par le développement des CGPE (E pour entrepreneur) dont les parts de marchés seront amenées à augmenter dans les prochaines années. Avec eux, trois éléments, déjà déterminants aujourd’hui, le seront encore plus demain : la taille critique, la marque et la digitalisation.


Que ce soit pour les distributeurs que nous sommes, pour nos clients ou nos fournisseurs, l’inflation réglementaire (DDA, Priips, MIFID II...) a augmenté considérablement le coût de traitement d’un client. Cette donnée pousse tous les acteurs à revoir leur segmentation afin d’en optimiser le couple rentabilité/risque.


Coté clients, les investisseurs privés les plus fortunés sont indéniablement les grands gagnants de ce mille-feuille réglementaire, la transparence des rémunérations leur ayant été largement profitable. A contrario, les plus petits épargnants sont les perdants, dans la mesure où ils sont de moins en moins éligibles à un service de qualité compte tenu de la faiblesse du chiffre d’affaire qu’ils génèrent. Il reste néanmoins pour les CGP une multitude de clients mal conseillés, dont les actifs financiers sont compris entre 500.000 et 2 millions d’euros, à qui nous devrons proposer une prestation différenciante et de grande valeur.


Cependant, pour les traiter correctement, il est indispensable de disposer de moyens importants, tant financiers, humains que technologiques. Mais ceux-ci ne pourront être obtenus que de deux façons. Soit par l’association au capital avec des structures disposant de ces moyens, soit - pour ceux qui souhaitent continuer à exercer de façon « libérale » - à l’aide de plateformes qui, en contrepartie de la mise à disposition des outils nécessaires à l’exercice sécurisé de l’activité de CGP, vont exiger de plus en plus une quasi exclusivité et un approvisionnement beaucoup plus global (immobiliers, produits structurés…).


Cette taille critique sera également une exigence de la part de nos fournisseurs, (assureurs, assets…) qui voudront moins de relations commerciales avec une multitude de petits cabinets et dont, la recherche de marges supplémentaires pour pallier l’augmentation de leurs coûts de traitement, pourrait générer des tensions avec leurs clients CGP. Les modifications unilatérales de certains protocoles en sont le meilleur exemple.


Concernant la marque, bien que notre marché soit en croissance, notre profession n’est pas encore suffisamment connue et nous avons besoin d’être mieux identifiés comme une alternative crédible aussi bien auprès de nos clients, que de nos prescripteurs (experts comptables, avocats, notaires…) et même de nos futurs collaborateurs. C’est pourquoi l’émergence de marques fortes deviendra un atout indéniable pour développer tant l’interprofessionnalité, notre chiffre d’affaires et notre marque employeur. Cette marque sera également essentielle auprès de réseaux mandataires qui devraient se développer dans les prochaines années. Ce type de relation de travail répond à l’air du temps : équilibre vie privé vie professionnelle, indépendance…


Enfin, en ce qui concerne la digitalisation, son accélération devient indispensable tant le traitement administratif devient contraignant. Il est à noter que le temps consacré à la gestion administrative de nos clients est aussi important que celui que nous passons à créer de la valeur au travers de mise en place de stratégies patrimoniales pertinentes ou d’allocation d’actifs résilientes. Cela ne peut plus durer, nous sommes loin de notre mission qui est de faciliter la vie de nos clients et donner du sens à leur réussite. Des investissements massifs devront être réalisés aussi bien pour mieux connaître nos clients et identifier leurs besoins (data), que pour leur délivrer un reporting transparent en temps réel pour comprendre leurs investissements.


Le défi majeur des années à venir pour les CGPE est de répondre à cette question : Comment atteindre une taille critique sans perdre son agilité et sa proximité avec les clients ? Chez Cyrus nous pensons que cela passe par des rapprochements capitalistiques entre CGPE qui partagent la même vision de notre métier et surtout les mêmes valeurs.