Une offre renouvelée à destination des CGP et des clients privés




Face aux nombreuses incertitudes sur les marchés financiers et à la difficulté de construire des allocations d’actifs dans un contexte de faibles rendements, les sociétés de gestion ont développé, ces derniers mois, une offre de gestion sous mandat destinée aux conseillers et aux clients privés. Du côté des CGP, par exemple, cette délégation de l’allocation d’actifs permet de se concentrer sur la relation client tout en permettant d’avoir accès à des solutions adaptées à leurs profils. Ce qui dans le contexte peut être un atout.


La gestion sous mandat existe depuis longtemps dans certaines maisons mais a pris beaucoup d’essor ces dernières années. Pour quelles raisons ? A quels besoins des clients répond-elle ?

Chez Invest AM, notre offre de gestion sous mandat est aussi bien destinée aux CGP qu’à une clientèle fortunée disposant d’un patrimoine financier d’au moins 1 million d’euros. Vis-à-vis de cette dernière, deux points sont importants : la confiance et l’absorption du risque. Cette clientèle, qui n’a pas forcément des connaissances financières très élevées, demande au gérant de pouvoir augmenter le niveau général du risque quand le cycle est bas et que les perspectives sont intéressantes et, inversement, de réduire ce risque quand l’environnement se dégrade comme c’est le cas actuellement. Nous avons quatre profils, assez larges, et nous pilotons les actifs de nos clients dans les différentes phases du cycle économique et financier. En ce qui concerne les CGP, la gestion sous mandat leur permet d’échapper en partie à des contraintes réglementaires de plus en plus lourdes.




Invest AM est une filiale d’un des plus importants regroupements de CGP, et nous avons plusieurs niveaux de délégation : la gestion sous mandat ou la gestion pilotée en allocation d’actifs. De façon générale, les CGP qui délèguent à des sociétés de gestion des mandats veulent avoir une meilleure qualité de services compte tenu de la réglementation actuelle.


Comment s’incarne votre offre de gestion sous mandat ? La création de profils est-elle le point de départ ? La gestion sur mesure dépend-elle des profils des clients ou de leur patrimoine ?


Pour la gestion sous mandat en direct, qui concerne des patrimoines supérieurs à 750 000 euros, nous proposons des idées à nos clients qui les acceptent à 80/85 %, les autres souhaitant plutôt personnaliser et optimiser leur mandat en fonction de demandes particulières (pas de marchés émergents, des fonds actifs plutôt que des ETF ou inversement, etc.). La grande majorité des clients suit toutefois les recommandations globales, puisque nous avons une approche top-down. En ce qui concerne les profils, nous en avons quatre : modéré, équilibré, dynamique ainsi qu’une allocation spécifique pour les PEA. Nous préférons avoir des bornes très larges plutôt que d’avoir carte blanche. Cela permet aux clients de se positionner et au gérant de jouer un rôle d’amortisseur du cycle.


Vous avez évoqué précédemment l’apport de la multigestion au travail de l’équipe de gestion sous mandat. Constate-t-on une tendance au rapprochement de ces deux équipes


En tant que «pure player» de l’allocation d’actifs, notre gestion est résolument internationale, et nous intervenons sur toutes les zones géographiques, toutes les classes d’actifs, tous les secteurs et toutes les devises afin de mettre en œuvre notre vision de marché. Nous le faisons en n’investissant que via des fonds, ETF et dérivés, et c’est pour nous le meilleur moyen de mettre en place notre approche purement top-down. Un point important : nous sommes à 100 % en architecture ouverte.


Chez Invest AM, nous mettons en œuvre une approche top-down avec des idées d’allocation très fortes et, si nécessaire, le niveau de cash en portefeuille peut être élevé. Nous investissons de façon globale : actuellement, par exemple, nous n’avons pas d’actions ou de taux européens. Nous utilisons aussi bien des fonds actifs que des fonds indiciels, mais nous avons une règle : les trackers plutôt pour les actions, et les fonds actifs pour les obligations.


La gestion sous mandat est-elle coûteuse pour le client, surtout quand elle utilise des fonds gérés activement ? Le client doit-il supporter un empilement des frais ? Comment parvenez-vous à rendre cette offre plus accessible ?


La chasse aux frais est importante, car cela affecte la performance. Mais avoir une gestion de qualité a un prix. Nous sommes totalement transparents avec nos clients, à qui nous expliquons que les frais reflètent la qualité de la gestion, la confiance, la proximité mais aussi la capacité à absorber les cycles. Mais nous essayons de trouver les produits les moins coûteux pour mettre en œuvre notre allocation d’actifs.


La gestion sous mandat offre-t-elle aux clients l’opportunité d’investir dans des solutions innovantes ou des classes d’actifs plutôt réservées aux investisseurs institutionnels ?


Nous donnons accès à nos clients à des classes d’actifs comme la dette émergente, la dette privée ou les devises. Nous intégrons également des stratégies alternatives, à condition qu’elles soient lisibles et compréhensibles. En revanche, nous ne proposons pas de fonds immobiliers ou de private equity dans nos mandats financiers.


Comment intégrez-vous l’investissement responsable dans la gestion sous mandat ?


Concernant la gestion sous mandat, nous sommes en train de construire une offre 100 % responsable, en plus de l’offre actuelle, qui sera bientôt disponible pour nos clients. Notre offre existante de gestion pilotée est également en train d’évoluer, et nous investissons de plus en plus dans des fonds dits «responsables» afin d’arriver dans le courant de l’année à des allocations avec, en grande majorité, des fonds ISR.


Face à des marchés chahutés, la gestion sous mandat est-elle réactive ? Peut-elle s’adapter rapidement à un environnement tel que celui que nous connaissons actuellement ?


Nous nous adaptons en permanence et n’avons pas peur de prendre des positions marquées en ligne avec notre vision des marchés. La gestion sous mandat reste malgré tout un peu moins «réactive» que la gestion de fonds, qui permet d’utiliser des futures facilitant la gestion des risques. Cependant, même si nous n’avons pas cette flexibilité dans la gestion sous mandat, nous avons par exemple réussi à limiter fortement la baisse de cette année en faisant des choix drastiques et en augmentant la part de cash, jusqu’à 50 % sur certains profils.


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